Niekiedy bywa tak, że negocjacje dochodzą do punktu, który wydaje się być bez wyjścia. Nie ma zgody stron na wspólne rozwiązanie, mimo biznesowej woli zawarcia umowy. Kontrahenci okopują się na swoich pozycjach i żadna opcja nie jest dla nich dobra.
Wtedy mamy dwie alternatywy: rozejść się lub odłożyć dyskusję (przesunąć moment decyzji) na później. Nazywam ten ruch: „parkowaniem problemu”. Działa on w negocjacjach biznesowych i dobrze sprawdza się w negocjacjach prawnych.
Dlatego jeśli w jakimkolwiek punkcie negocjacji czuję, że utknęłam w miejscu, atmosfera staje się trudna i żadna ze stron nie ma pomysłu, jak znaleźć zapis akceptowalny dla wszystkich – proponuję odłożenie dyskusji nad sporną kwestią na później i kontynuuję negocjacje. Szukam szansy na znalezienie kompromisu na późniejszym etapie.
Aby ta strategia zadziałała, trzeba jednak spełnić jeden warunek. Musisz o „zaparkowanym problemie” cały czas pamiętać, aby znaleźć dobry moment na jego rozwiązanie.
Z mojego doświadczenia wynika, że najczęściej materializują się 3 scenariusze.
- W trakcie dalszych negocjacji pojawia się zgoda jednej ze stron na „zaparkowany zapis”, w zamian za ustępstwo w innej sprawie, która okazuje się bardziej kluczowa.
- Czasem zdarza się, że podczas zamykania negocjacji druga strona, zadowolona z ich wyniku, ot tak, bez warunków, godzi się na propozycję, której wcześniej nie akceptowała.
- A niekiedy bywa, że kontrahent (pod presją czasu lub tracący energię negocjacyjną) zmienia na koniec rozmów swoje zdanie. Akceptuje odrzucone wcześniej rozwiązanie.
Znaczenie łatwiej jest uzyskać zgodę na trudny zapis, gdy umowa jest wynegocjowana i tylko jeden punkt dzieli nas od negocjacyjnego sukcesu. Więc, gdy Ci na czymś zależy, nie poddawaj się i do końca walcz o to, co jest dla Ciebie ważne.
Nie nadużywaj mechanizmu parkowania.
Ja w parkowaniu widzę negocjacyjną szansę i parkowanie problemów polecam. Nie można jednak nadużywać tego mechanizmu. Jeżeli problemów nie będziesz rozwiązywał, tzn. systematycznie pozostawiał będziesz sporne kwestie do rozstrzygnięcia na później, to tak naprawdę nie będziesz przybliżał się do zamknięcia negocjacji. I z doświadczenia wiem, że może to spowodować frustrację drugiej strony – że traci swój czas – a rozmowy nie idą w rzeczywistości do przodu. Kontrahent może uznać, że Wasze stanowiska w wielu kluczowych sprawach są zbyt rozbieżne i stwierdzi, że musi zrezygnować z dalszych rozmów.
Dlatego warto korzystać z ruchu parkowania z rozwagą i świadomym umiarem.
Data publikacji: 1 sierpnia 2022
Autor: Małgorzata Fitrzyk-Barral
