naucz się negocjować umowy

W takiej sytuacji pojawia się obawa o to, co zawierana umowa rzeczywiście przyniesie. Ryzyka, straty czy zysk i udaną realizację. Jak to ocenić, nie będąc do tego przygotowanym i bez merytorycznego wsparcia?

Negocjując samodzielnie, wcale nie musisz się poddać, akceptować bezwarunkowo propozycji partnera lub iść na żywioł, bez rozumienia prawnych konsekwencji tego, co podpisujesz.

Nawet nie będąc prawnikiem, możesz nauczyć się reguł kontraktowania i z sukcesem je stosować, jeżeli Ci na tym rzeczywiście zależy.

Dlaczego tak sądzę?

To przeświadczenie istniało we mnie do momentu, kiedy po kilku „lekcjach o kontraktach” mój mąż, zniecierpliwiony moim wiecznym brakiem czasu, samodzielnie zaczął negocjować umowy z wykonawcami laboratorium, które budował.

Mój mąż to osoba mocno z głową powyżej chmur. Wynalazca opatentowanych technologii satelitarnych i twórca oprogramowania dla misji na księżyc Jowisza. Inżynier i fizyk o typowo ścisłym umyśle. Dlatego kluczowe dla niego było obalenie stereotypów dotyczących świata transakcyjnego.

To znaczy zrozumienie, że prawo kontraktowe jest racjonalne i logiczne, daje wyraz sprawiedliwości transakcyjnej i zapewnia równy status kontrahentów. A w wielu aspektach jest także bardzo intuicyjne. Że często, gdy negocjujemy umowę z partnerem o silniejszej pozycji, rola prawnika sprowadza się tak naprawdę do przywrócenia rozwiązań kodeksowych. Jeżeli się je pozna, wiadome staje się, do czego należy dążyć.

Po naszych rozmowach mój mąż z sukcesem samodzielnie przeprowadził swoje zawodowe negocjacje i pozbawił mnie raz na zawsze przekonania o byciu jedynym kompetentnym negocjatorem w naszym domu.

Także w życiu zawodowym niejednokrotnie miałam przyjemność obserwować, jak osoby mające niewiele do czynienia z prawem (przedsiębiorcy, sprzedawcy, managerowie, finansiści, pracownicy działów: zakupów, rozwoju czy administracji) posiadały fantastyczną wrażliwość na newralgiczne punkty umowy, umiejętność znajdowania argumentów negocjacyjnych i proponowania alternatywnych rozwiązań.

Wielokrotnie uczestniczyłam w negocjacjach, w których po drugiej stronie stołu byli wyłącznie przedstawiciele Biznesu. Świetnie przygotowani argumentacyjnie i merytorycznie. Zmotywowani i przekonujący, a w rezultacie skuteczni.

Te doświadczenia uświadomiły mi, że umiejętność posługiwania się mechanizmami prawnymi nie jest domeną wyłącznie prawników.

Odpowiedzialność odszkodowawcza nie zmaterializuje się tam, gdzie transakcja jest prawidłowo wykonywana, umowa zaś nie może być dobrze zrealizowana, jeśli nie wiadomo: jakie są obowiązki kontrahentów, cena, termin czy warunki wykonania usługi. Tutaj prawnik pomoże, ale kluczowy jest Biznes. Ty wiesz najlepiej, jak powinna przebiegać realizacja kontraktu i to jest wartość, której nie można przecenić.

Warto, abyś nauczył się wyznaczać standardy prawne dokumentów, które tworzysz lub negocjujesz. Zobaczył, jak zabezpieczać interesy przedsiębiorców, ograniczać ryzyka kontraktowe czy wyznaczać brzegowe warunki, bez których nie dasz zielonego światła na zamknięcie transakcji.

Niestety podglądanie warsztatu negocjacyjnego jest przywilejem tylko wybranych osób, które w Biznesie lub kancelarii mają szczęście pracować z doświadczonymi praktykami. Dlatego we Wsporniku zawarłam wiedzę, którą bym Ci przekazała gdybyśmy się spotkali i zostałabym Twoim negocjacyjnym mentorem.

Ważne jest natomiast, aby ryzyka, które istnieją lub powstaną, a są identyfikowalne na etapie zawierania umowy, zostały zdiagnozowane i świadomie: zaakceptowane, zminimalizowane lub uchylone. Dobrze wynegocjowana transakcja to taka, której treść została ustalona w sposób optymalny. To znaczy najlepiej, jak to było możliwe w określonych – czasem bardzo trudnych – warunkach biznesowych.

Idealnie jest, kiedy zbalansowana umowa zabezpiecza sprawiedliwie interesy obu stron. Takich komfortowych negocjacji nie mamy jednak zbyt wiele. Nierzadko bywamy w sytuacji, w której jesteśmy zmuszeni zgodzić się na warunki partnera i mamy małe pole manewru.

Niejednokrotnie byłam na takiej pozycji i znam to frustrujące uczucie. Istotne jest wtedy, aby znaleźć tę niewielką przestrzeń na swój ruch i umieć ją wykorzystać. Czasem jedyne, co możemy zrobić, to ograniczyć największe ryzyka – i dlatego warto wiedzieć, gdzie one są i jak możesz je zminimalizować.

Dlatego nie unikam języka prawniczego, bo spotkasz go w przepisach i transakcjach, ale tłumaczę i odczarowuję. Zależy mi na tym, abyś potrafił go używać oraz czuł się z nim bezpiecznie i komfortowo.

Wspornik to praktyczne narzędzie, które ma nie tylko przekazać Ci wiedzę, ale także pomóc w rozwiązaniu problemów pojawiających się przy negocjacyjnym stole. Moim celem jest pokazać Ci, jak rozumieć, ocenić i wynegocjować transakcję, do której chcesz podejść. Chcę dać Ci wędkę (wiedzę i narzędzie), a nie rybę (wzór umowy), która tylko jednorazowo zaspokoi Twoje potrzeby.

Wspornik pokaże Ci, jak identyfikować i minimalizować ryzyka prawne, poda przykłady alternatywnych propozycji umownych oraz wyposaży w argumenty kontraktowe. Natomiast wybór priorytetów negocjacyjnych, determinacja do zdobycia określonego celu i znalezienia transakcyjnego konsensusu – zależą od Ciebie.

Weryfikuj zatem dokładnie dokumenty kontraktowe, patrz krytycznie oraz zabezpieczaj swoje interesy. Ale jednocześnie włącz myślenie kreatywne. To znaczy szukaj konstruktywnych rozwiązań, które pozwolą Ci znaleźć akceptowalny kompromis i przystąpić do umowy, na której Ci zależy.