Obawiam się negocjatorów, którzy nie mają wątpliwości i cenię osoby, które brak wiedzy potrafią szczerze wyznać.
Gdy zaczynałam zawodową drogę, byłam przekonana, że brak pomysłu na natychmiastowe rozwiązanie czy odpowiedź, świadczy o mojej niekompetencji i zablokuje negocjacje. Starałam się być przygotowana na każdą opcję negocjacyjną i każde pytanie.
Dziś wiem, że to jest niemożliwe.
Dlatego uważam, że dobry negocjator, to ten, który wie kiedy powinien się zatrzymać, aby sprawdzić problem.
Widziałam prezesów międzynarodowych korporacji, którzy na kluczowych spotkaniach rozkładali ręce i wprost mówili, że muszą się zastanowić. Widziałam fantastycznych doświadczonych prawników, którzy wahali się i przyznawali, że nie wiedzą co zrobić. Potrzebują czasu, aby znaleźć rozwiązanie.
Dlatego moja rada jest taka: nie obawiają się mówić, że nie wiesz, że musisz się zastanowić czy poradzić swojego: prawnika, klienta, szefa lub partnera. Takie zachowanie naprawdę nie świadczy o Twojej niekompetencji. Wręcz przeciwnie, pokazuje, że Twoja decyzja jest przemyślana i zachowujesz profesjonalną ostrożność, a w konsekwencji można Ci zaufać, bo Twoje słowo ma wartość.
Nie powiem nic nowego, nic odkrywczego – ale naprawdę tak jest, że czasem trzeba mieć dużą wiedzę i duże doświadczenie, aby zauważyć, że pojawił się problem. Że czegoś nie wiemy lub coś trzeba sprawdzić. Oczywiście czasem jest to trudne – gdy jesteśmy pod biznesową presją. W szczególności, gdy inni twierdzą, że sprawa jest oczywista i nie warta czasu negocjacyjnego. Niemniej moim zdaniem jest to dużo lepsza strategia, niż podjęcie decyzji, gdy wiadomo, że brak jest wystarczających informacji.
Bycie decyzyjnym nie zawsze opłaca się w negocjacjach.
Na przykład jeśli proponujesz zapłatę zaliczki, a Twój kontrahent nalega, aby to jednak był zadatek i nie wiesz jaka jest różnica między tymi rozwiązaniami (co będzie dla Ciebie w danej sytuacji korzystniejsze) – to daj sobie czas, aby zastanowić się. Wprowadzając zadatek do umowy musisz zadecydować nie tylko o tym, czy zgadzasz się na zadatek jako taki, ale także rozstrzygnąć, jak będzie wysoki, kiedy zostanie zapłacony i jakie będzie mieć skutki dla obu stron transakcji.
Jak się nad tym tematem pochylisz, to zapewne dowiesz się, że:
- zadatek musi zostać zapłacony w określonym czasie,
- nie może też być zbyt wysoki i sądy dosyć jasno mówią nam jakiej wysokości nie możemy przekroczyć,
- nie ma wśród prawników zgody, czy możesz żądać odszkodowania przewyższającego wartość zadatku, jeśli Twoja szkoda jest wyższa, oraz
- masz wybór – możesz w kontrakcie sam ustalić skutki zadatku i wcale rozwiązanie z art. 394 Kodeksu cywilnego, nie jest jedyną dostępną dla Ciebie opcją.
Sporo jest zatem elementów, o których warto pomyśleć przed akceptacją zadatku w transakcji. Dlatego jeśli o zadatku zbyt dużo nie wiesz, to warto dać sobie czas na przemyślenie swojej decyzji.
Czasem mamy potrzebę bycia decyzyjnymi, a to nie zawsze opłaca się w negocjacjach. Jest wiele sytuacji, w których lepiej jest wstrzymać się, rozważyć na spokojnie wszystkie opcje i poznać swoje alternatywy. Lepiej to zrobić – niż szybko wyrazić zgodę, którą trzeba będzie później wycofać. Z reguły będzie to możliwe, ale na pewno nie sprzyja dobrej atmosferze i podważa wiarygodność negocjatora. Niekiedy zmiana stanowiska okazuje się także mocno frustrująca dla kontrahenta i usztywnia jego negocjacyjną pozycję.
Magiczne jest to, że taka otwarta komunikacja – o tym, że czegoś nie wiemy – często zdejmuje presję i rozbraja kontrargumenty kontrahenta. Przynajmniej takie jest moje doświadczenie. Skoro nie wiesz, to przecież nie można Cię przekonać do akceptacji określonego stanowiska, bo nie potrafisz go zweryfikować czy ocenić. Logiczne jest, że druga strona musi zgodzić się na rozwiązanie, które proponujesz lub poczekać, aż pozyskasz informację, która pozwoli Ci podjąć decyzję.
Data publikacji: 21 lipca 2022
Autor: Małgorzata Fitrzyk-Barral
