W Stanach Zjednoczonych pokuszono się o analizę transakcji M&A spółek publicznych (notowanych na giełdzie papierów wartościowych), aby sprawdzić czy narzucenie drugiej stronie własnego projektu umowy przechyla negocjacyjną szalę na stronę tego, kto pierwszy wysyła umowę.
M&A (Mergers & Acquisitions) są to transakcje, w których spółki łączą się ze sobą (fuzje) lub jedna firma przejmuje inną (przejęcie).
I chociaż intuicyjnie wydawałoby się, że odpowiedź powinna być pozytywna – to w trakcie badania ustalono, że negocjacyjna przewaga twórcy umowy, nie jest tak oczywista.
Okazało się, że wszystko zależy od tego, o jaki parametr kontraktowy chodzi.
Negocjacje, które dotyczyły klauzul mających naturę finansową (np. klauzuli odszkodowania za rozwiązanie umowy) nie były zdeterminowane tym, kto przygotował kontrakt. Natomiast w negocjacjach postanowień, które nie miały oczywistego wymiaru finansowego (np. klauzuli dot. okresu, w którym kontrahent mógł poszukać lepszej oferty) szala sukcesu przechylała się w stronę przedsiębiorcy, który napisał projekt.
W konsekwencji, na podstawie wyników badania, postawiono tezę, że kontrahent który dostaje umowę, musi wybrać na czym skoncentruje swoje negocjacje, aby przebiegły efektywnie. Dlatego z reguły wybiera postanowienia, które w sposób oczywisty przekładają się na ważne dla niego skutki finansowe. Ustalenia, których konsekwencje finansowe można łatwo oszacować są mocno kontrolowane przez samego przedsiębiorcę – który o nich decyduje. Natomiast klauzule mniej wymierne finansowo i „bardziej prawne” są częściej pozostawiane do decyzji prawnika, który musi coś poświęcić, aby zapewnić efektywność, rozsądne koszty i akceptowalny przez klienta czas negocjacji.
A jak wygląda rzeczywistość na polskim rynku negocjacyjnym?
Sytuację na naszym rynku zbadałam przeprowadzając własną ankietę. Wzięło w niej udział 132 prawników i przedsiębiorców. Zadałam im pytanie: „czy kontrahent, który tworzy i wysyła drugiej stronie swój projekt umowy, automatycznie zyskuje przewagę negocjacyjną”.
Wynik ankiety był już mniej zaskakujący, bo:
12 % negocjatorów uznało, że autorstwo umowy nie ma znaczenia;
21% negocjatorów było zdania, że własny projekt zawsze ułatwia negocjacyjny sukces, natomiast
67% negocjatorów stało na stanowisku, że własny wzór kontraktu tylko czasami pomaga osiągnąć negocjacyjny cel.
Tyle statystyka, ale jak możemy podejść do tego zagadnienia w praktyce, od strony negocjacyjnej?
Możemy przyjąć, że sporządzenie własnego projektu umowy pozwali nam najeżyć go takimi zabezpieczeniami i karami, że nawet jak 50% z nich odpuścimy , to nadal będzie to jednostronnie zabezpieczająca umowa i negocjacyjny sukces – dlatego warto narzucić kontrahentowi swój wzór kontraktu.
Możemy jednak podejść do problemu inaczej. Czasem jedna ze stron ma więcej przemyśleń, doświadczenia lub pomysłu na to jak zbudować umowę, aby odzwierciedlić w niej biznesowy cel partnerów. I wtedy warto pozwolić jej zaprezentować swoją wizję kontraktu, bo coraz więcej jest zleceń na rynku (przynajmniej takie jest moje doświadczenie), gdzie klient zamawia u prawnika wyważoną i sprawiedliwą umowę. Chce pokazać drugiej stronie swoją etykę biznesową i że nie szykuje się do wojny a chce wspólnie z partnerem osiągnąć jakiś cel biznesowy. No i oczywiście chce również zoptymalizować czas i koszt negocjacji.
I chyba nic bardziej nie cieszy, gdy mamy takie wyzwanie. Możemy napisać kreatywną umowę, która zmusza nas do wejścia w buty kontrahenta i przemyślenia co będzie chciał dostać, jak się zabezpieczyć i jak można to zrobić sprawiedliwie bez poświęcania interesu naszego klienta. A jeśli klient oczekuje, że umowa ma być krótka i przejrzysta, to poprzeczka stoi jeszcze wyżej. Uważam, że takie zlecenia są dla prawnika prawdziwym rarytasem i jest ogromnym sukcesem oraz komplementem dla autora projektu, gdy druga strona doceni jego wysiłek i … podpisze umowę bez jakiejkolwiek zmiany. Potrafią to zrobić nawet światowi giganci, gdy zawierają umowę z małym żuczkiem.
Wiem że jest to możliwe, bo byłam tak po stronie giganta, jak i po stronie żuczka.
Data publikacji: 28 maj 2025 rok
Autor: Małgorzata Fitrzyk-Barral