Raczej rzadko, negocjując umowę w zakresie prawnym, stajemy przed alternatywą: zawrzeć czy nie zawierać kontraktu. Mówię tu oczywiście o sytuacji, gdy obie strony są zmotywowane i zgodne, co do biznesowych warunków transakcji.
Wynika to z tego, że Kodeks cywilny daje nam dużą swobodę w kształtowaniu relacji i rozwiązań kontraktowych, co pozwala – oczywiście przy dobrej woli obu stron – na znalezienia konstrukcji kontraktowej (zapisu umownego), który jest akceptowalny dla obu partnerów.
Pytania pomagają zrozumieć, co jest dla drugiej strony ważne.
Kluczem do sukcesu jest jednak stawianie dobrych (przemyślanych) pytań, bo pozwalają one na znalezienie optymalnego i akceptowalnego dla obu stron rozwiązania.
Po prostu warto zrozumieć, dlaczego spotykamy się z odmową. Zastanowić się, co takiego możemy zaproponować, aby zmienić decyzję biznesowego partnera. Co przyniesie mu taką korzyść, że gotowy będzie ze swojego sprzeciwu zrezygnować.
Warto dowiedzieć się, dlaczego kontrahent odmawia swojej zgody.
Załóżmy, że nalegasz na szybszą realizację umowy i druga strona się przed tym broni. Jeśli zadasz odpowiednie pytania, to może dowiesz się, że Twój wykonawca martwi się, bo nie wie, czy zamówione elementy zostaną dostarczone przez fabrykę na czas. Może są niestandardowe, a może produkowane są w Chinach i Twój kontrahent wie, że czas produkcji i transportu bywa nieprzewidywalny. Jeśli się tego dowiesz, to możesz na przykład zaproponować, że:
- nie ma znaczenia harmonogram projektu lub moment rozpoczęcia wykonywania umowy, o ile data końcowa zostanie dotrzymana. Wykonawca będzie miał wtedy większą elastyczność w zarządzaniu przebiegiem projektu i możliwość odrobienia opóźnienia, jeśli dostawa nie dotrze na czas;
- termin wykonania umowy zaczyna biec dopiero, gdy urządzenia dotrą do Polski – pod warunkiem, że zostaną zamówione w ustalonym terminie.
Nie warto zgadywać, co myśli druga strona, bo naukowcy mówią nam wyraźnie, że jednym z podstawowych błędów negocjatorów, jest patrzenie na kontrahenta przez pryzmat własnych przekonań. Mamy skłonność do zakładania, że nasze opinie, preferencje i wartości są podzielane przez innych negocjatorów. Wierzymy, że inni lubią to, co my lubimy i chcą osiągnąć to samo, co my.
Takie założenie bywa zgubne, bo często okazuje się, że druga strona ma zupełnie inne oczekiwania i priorytety.
W jaki sposób stawiać pytania?
Warto nie tylko stawiać przemyślane pytania, ale także zwracać uwagę na to, jak je formułujemy.
Uważam, że pytania, które zadajemy w trakcie negocjacji często nas definiują. Mogą zadecydować o tym, czy kontrahent będzie postrzegać nas jako przeciwnika, czy jako partnera do wspólnego przedsięwzięcia.
Co o tym rozstrzyga?
Ma znaczenie, czy nasze pytania są egocentryczne (nakierowane tylko na nasze negocjacyjne potrzeby), czy uwzględniają korzyści dla obu stron.
Sposób stawiania pytań ma znaczenie – determinuje to, jak postrzega nas kontrahent.
Inny wydźwięk ma pytanie typu: „czy mogę dowiedzieć się, bo chciałbym zrozumieć”, niż agresywne zdanie w rodzaju: „dlaczego nie?”.
Pierwszy model pytań nastawiony jest na diagnozę problemu. Pokazuje otwartą postawę i chęć zrozumienia sytuacji. A pytania typu: „czemu nie?” – spychają raczej kontrahenta na pozycję defensywną. A na tym trudniej jest budować wspólne rozwiązania. Nie chodzi oczywiście o to, jakich słów konkretnie używamy, ale o ich wydźwięk w kontekście konkretnej sytuacji negocjacyjnej.
Ciekawe jest to, że badacze, którzy podpatrywali negocjacje prowadzone przez wybitnych i „statystycznych” negocjatorów – ustalili, że najlepsi negocjatorzy stawiają 2-krotnie więcej pytań, niż ich „statystyczni” koledzy. Badacze uznali to za bardzo dobrą strategię negocjacyjną, bo ich zdaniem pytania nie tylko dają szansę na znalezienie kompromisu, ale także:
- zapewniają kontrolę nad negocjacjami,
- są dobrą alternatywą, gdy nie dążymy do konfrontacji, a chcemy okazać swój sprzeciw,
- zmuszają drugą stronę do aktywności, a jednocześnie dają pytającemu chwilę wytchnienia na uporządkowanie własnych myśli.
Ja się pod tym podpisuję i dlatego zachęcam Cię do stawiania konstruktywnych negocjacyjnych pytań.
Data publikacji: 6 sierpnia 2022 rok
Autor: Małgorzata Fitrzyk-Barral
