Nie mam wątpliwości, że każdy negocjator postrzega ryzyka umowne w inny sposób, ale uważam że dwie tezy zawsze będą prawdziwe:
- Rzeczywistość jest dużo bogatsza niż sobie wyobrażamy i często nas zaskakuje, dlatego w postanowieniach kontraktowych nie jesteśmy w stanie wszystkiego przewidzieć.
- Ryzyka w umowach są i zawsze będą, bo bez nich raczej trudno w biznesie o sukces.
Co z tych dwóch „oczywistych oczywistości” wynika?
Niezależnie od tego, że wszystkich możliwych scenariuszy nie jestem w stanie przewidzieć – to jednak zawsze wysilam swoją wyobraźnię i dociekam, gdzie są punkty krytyczne. Myślę, co może wydarzyć się w transakcji. Przeprowadzam projekcję potencjalnych scenariuszy – najlepiej jak umiem i najlepiej, jak w danej sytuacji potrafię. Korzystam ze swojej wyobraźni, wiedzy i doświadczenia, a jeśli ich nie mam (jest to nietypowy dla mnie projekt) – korzystam z wyobraźni, wiedzy lub doświadczenia innych osób.
Kluczowe jest to, aby ryzyka które istnieją lub pojawią się w trakcie projektu – a które widzimy przed podpisaniem umowy zostały:
- zaakceptowane,
- ograniczone do poziomu, na który wyrażamy zgodę lub
- wyeliminowane.
Zgubne jest podejście: „podpiszemy umowę, a potem się będziemy martwić”, bo zamiatanie problemów kontraktowych pod dywan – udawanie że ich nie ma – powoduje, że one bardzo często wybuchają w najmniej oczekiwanym momencie i niestety czasem… ze zdwojoną siłą.
To właśnie w chwili negocjacji mamy moc decyzyjną – kreujemy swoją pozycję kontraktową. Po podpisaniu umowy, szansa na zmianę kontraktu jest raczej niewielka i zależeć będzie od dobrej woli drugiej strony.
Oczywiście nie wykluczam opcji porozumienia. Widziałam sytuacje, w których poważnie i w sposób oczywisty naruszano wielomilionowe kontrakty – a mimo to druga strona rezygnowała z kar i ugodowo rozwiązywała umowę. Widziałam wiele świetnych negocjacji biznesowych, które prowadziły do mądrych kompromisów. Gdzie większą wartością była marka, reputacja czy chęć biznesowego rozwiązania impasu – niż penalizacja lub sądowe egzekwowanie swoich praw. Ale na przychylność partnera w sytuacji trudnej nie warto liczyć – dlatego nie można udawać, że ryzyka nie ma.
Jeśli nie zgadzamy się na jakieś rozwiązania kontraktowe, bo generuje ono nieakceptowalne niebezpieczeństwo, to nie ma wyjścia i trzeba je uchylić lub zminimalizować. Negocjować do skutku, a czasem zrezygnować z transakcji.
Takie podejście sprawia, że nasz podpis czy parafa ma wartość i inni (czy to nasi współpracownicy, czy kontrahent) wiedzą, że mogą nam zaufać – bo nie akceptujemy rozwiązań, których konsekwencji nie jesteśmy w stanie udźwignąć.
Szanuj swój podpis.
Data publikacji: 7 sierpnia 2022
Autor: Małgorzata Fitrzyk-Barral
