Jako młody kancelaryjny prawnik pojechałam z partnerem na negocjacje dużej umowy. Był to mój mentor, który uczył mnie umów i jeden z najlepszych prawników kontraktowych jakich znam. Byłam spięta, ale nie za bardzo, bo pojechałam tylko jako wsparcie – miałam robić notatki i obserwować. A umowa była skomplikowana i duża – więc mój kolega był w pełnej gotowości i mocno skoncentrowany, sprawnie prowadził negocjacje. Do momentu. Do momentu, gdy padło proste pytanie.
Dlaczego żądacie Państwo kary umownej – to niesprawiedliwe – my od Państwa nie żądamy żadnej kary.
Po naszej stronie zapadła długa chwila ciszy, mój kolega wyraźnie zaskoczony szukał jakiegoś celnego argumentu i wtedy nagle mnie „olśniło”. Nieśmiało powiedziałam, że druga strona nie żąda kary bo nie może tego zrobić – nasz klient ma dokonać zapłaty i kontrahent zabezpieczony jest innymi mechanizmami.
Sprawa oczywista?
Nic nie jest oczywiste, gdy jesteśmy w wirze negocjacji i musimy analizować wiele parametrów, tu i teraz. Każdemu zdarza się „biała plama”. Jeśli jednak raz natkniemy się na problem – to już zawsze będziemy gotowi na odpowiedź. Dlatego nikt nigdy nie zaskoczył mnie już w ten sposób.
Kara umowna może być zastrzeżona tylko za naruszenie obowiązków niepieniężnych (art. 483 k.c.) – co jednak, gdy druga strona proponuje ją na wypadek odstąpienia od umowy z powodu braku zapłaty?
Nadal tego zrobić nam nie wolno – bo jest to obejście kodeksowego zakazu. Gdy spotykam takie propozycje w kontrakcie, sięgam właśnie po ten argument. Nawet bez cytowania orzeczeń sądowych zawsze skutecznie działa.
Negocjacje to proces niekomfortowy, bo nieprzewidywalny i niepowtarzalny. Dlatego – tak jak Steve Gates – uważam, że negocjator powinien nauczyć się czuć komfortowo ze swoim dyskomfortem.
Negocjacje to proces niekomfortowy, bo nieprzewidywalny i niepowtarzalny, często prowadzony pod presją czasu i biznesowym naciskiem. Wszystko to sprawia, że czasem błyskotliwe argumenty i negocjacyjne rozwiązania rodzą się „spontanicznie” …. poza negocjacyjnym forum, gdy przygotowujemy się do rozmów lub rozwijamy swoje negocjacyjne kompetencje. A bywa też tak, że dopiero gdy opuszczamy spotkanie, znajdujemy celną ripostę lub idealne brzmienie klauzuli. Czasem ta riposta lub klauzula wcale nie są genialnym pomysłem, tylko oczywistością którą znamy, ale ukryła się z tyłu naszej głowy. Oczywiście im więcej negocjujemy, im bardziej rozwijamy swoje kompetencje, tym szybciej i sprawniej działa nasz refleks.
Data publikacji: 15 września 2025 rok
Autor: Małgorzata Fitrzyk-Barral