Moja historia, czyli jak nie powinieneś uczyć się negocjacji prawnych

Życie nas często zaskakuje i nasze długoletnie marzenia nie zawsze okazują się tym do czego jesteśmy naprawdę stworzeni. Całe moje zawodowe życie związane jest z procesem negocjacji i jest to moja pasja, ale prawda jest taka, że nie było w moich planach zawodowych miejsca na obsługą biznesu – moim marzeniem była toga sędziowska w sądzie karnym.

Dlatego zależało mi na szansie obrony pracy magisterskiej u wspaniałego karnisty – późniejszego prezesa Trybunału Konstytucyjnego – pana profesora Andrzeja Zolla. I udało się. A nawet udało mi się podwójnie, bo przekonałam pana profesora, że zagadnienie zabójstwa w afekcie to dobry temat na pracę magisterską. To przestępstwo kojarzyła mi się wtedy głównie z romantyczną nieszczęśliwą miłością i bardzo chciałam się tą tematyką zająć. Ale w rzeczywistości temat okazał się nie być w ogóle ani romantyczny, ani tak łatwy jak sobie pierwotnie zakładałam.

Wcielając w życie moje zawodowe plany skończyłam aplikację sądową w Krakowie, ale w trakcie nauki zakochałam się we Francuzie. On dla mnie porzucił swój kraj, a ja dla niego opuściłam swój ukochany Kraków, w którym się urodziłam. Przeniosłam się do Warszawy, za którą szczerze mówią wcale nie przepadałam.

W konsekwencji odrzuciłam szansę zastania sędzią, o której marzyłam tyle lat i przewartościowałam swoje zawodowe plany. Ale naprawdę nigdy tego potem nie żałowałam. Uwielbiam dynamikę negocjacji i to jak fantastycznie mogą być kreatywne i interaktywne.

Ta decyzja zmusiła mnie do dalszej nauki, tym razem na aplikacji radowskiej – ale zanim to nastąpiło, przeszłam przez długą drogę uczenia się tego, że prawo jest dla biznesu, a nie biznes dla prawa.

Był wtedy kryzys i przez wiele długich miesięcy szukałam pierwszej pracy. Potencjalni pracodawcy byli pod wrażeniem moich osiągnięć na egzaminie sędziowskim, zagranicznych stypendiów, ale jednocześnie pytali o znajomość praktyki biznesowej – jak radzę sobie w negocjacjach. A ja nie mogłam się niczym pochwalić, bo moje wyobrażenia o rozmowach kontraktowych pochodziły tak naprawdę z amerykańskich filmów.

Prawdę powiedziawszy czułam się niepewna i mało kompetentna. Miałam poczucie, że w kancelariach pracują dużo lepsi prawnicy niż ja i ogromna wiedza, jaką zdobyłam na aplikacji sądowej, nagle wydała mi się mało wartościowa – no bo przecież co z tego, że coś wiem, skoro tak naprawdę nie umiem z tego skorzystać i zastosować w praktyce.

Gdy mój stan frustracji osiągnął kulminację, postanowiłam coś z tym zrobić i sama nauczyć się negocjować umowy. Niestety zabrałam się do tego naiwnie i źle, ale na swoje usprawiedliwienie mam to, że w moim przekonaniu był to jedyny dla mnie dostępny wtedy sposób.

Co zrobiłam?

Wykupiłam chyba wszystkie dostępne w księgarni opasłe zbiory wzorów kontraktów i czytałam je, próbując znaleźć jakiś wspólny mianownik, cudowny algorytm, który powie mi jak dobrze zbudować kontrakt i jak go wynegocjować. Niestety niewiele się nauczyłam i – już pracując w kancelarii – zrozumiałam, że wymyślony przez mnie sposób na zrozumienie procesu kontraktowania nie ma większego sensu.

A przede wszystkim zrozumiałam, że najlepiej uczyć się negocjacji na błędach i mądrości innych. Jest to moim zdaniem najszybszy, najmniej bolesny i najefektywniejszy sposób.

Ale niestety, podglądanie warsztatu negocjacyjnego w praktyce jest przywilejem tylko wybranych osób, które w biznesie lub kancelarii mają szczęście znaleźć swojego negocjacyjnego mentora. Nie wszyscy z nas mają taką możliwość. Nie wiem dlaczego, ale nie ma w naszym systemie edukacji wiele miejsca na naukę zasad kontraktowania.

A jest to przecież kluczowa kompetencja, jeśli prowadzisz negocjacje lub bierzesz za nie odpowiedzialność. To znaczy: akceptujesz lub podpisujesz umowy. Jest to ważne bez względu na to, co robisz w swoim biznesie czy zawodowym życiu – i bez względu na to, czy jesteś początkującym prawnikiem, czy osobą, która nie ma nic wspólnego z prawem.

I dlatego stworzyłam ten podcast. Bo uważam, że Twoja droga do negocjacji prawnych nie musi być taka jak moja: pełna błędów niedoświadczonego nowicjusza. Nie musisz, tak jak ja, budzić się zestresowany w nocy, zastanawiając się, czy o czymś nie zapomniałeś lub czegoś nie przeoczyłeś, negocjując swój kontrakt. Warto, abyś uczył się na błędach, które popełniłam ja sama lub błędach, które widziałam i skorzystał z wiedzy, którą się z Tobą w tym podcaście podzielę.

Zapewne stawiasz sobie teraz pytanie, czy ten podcast jest dla Ciebie?

Może skończyłeś właśnie prawo, a może w ogóle na nim nie znasz się i jest ono dla Ciebie przysłowiową „czarną magią”. To naprawdę nie ma znaczenia.

Ważne jest, czy Ci zależy i chcesz nauczyć się jak negocjować swoje kontrakty. Nie ma też znaczenia jaką wartość ma Twoja umowa oraz czy prowadzisz własny biznes, czy też działasz w ramach korporacyjnych lub administracyjnych struktur – bo zasady kontraktowe są uniwersalne.

Dlatego tego podcastu nie tworzę z myślą tylko o skomplikowanych lub wielomilionowych projektach, ale mówię w nim naprawdę o wszystkich kontraktach, które podpisujesz, negocjujesz mailem, zawierasz na swojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych lub ustnie.

Jeżeli jesteś absolwentem wydziału prawa i rozpoczynasz dopiero karierę prawnika-negocjatora, to ten podcast pomoże Ci zastosować w praktyce wiedzę, którą posiadasz. Zobaczysz, jak ją wykorzystać, aby zaadresować potrzeby biznesu pojawiające się w procesie negocjacji.

Na przykład jak zabezpieczać interesy Twojego klienta, budować rozwiązania win-win, czy tworzyć alternatywne propozycje zapisów kontraktowych – gdy druga strona nie zgadza się na Twoje pierwotne rozwiązanie.

Ale tak jak już powiedziałam wcześniej ten podcast nie jest przeznaczony tylko dla początkujących prawników.

Jest on też dla Ciebie, jeśli na umowach się nie znasz i chcesz je zrozumieć. Powstał, ponieważ wiem, że nawet nie będąc prawnikiem można nauczyć się samodzielnych negocjacji.

Skąd to przekonanie?

Wielokrotnie uczestniczyłam w negocjacjach, w których po drugiej stronie stołu byli wyłącznie przedstawiciele biznesu (bez wsparcia prawnika). Świetnie przygotowani argumentacyjnie i merytorycznie. Zmotywowani i przekonujący, a w rezultacie naprawdę skuteczni. Byli to nie tylko przedsiębiorcy, ale także przedstawiciele korporacji: sprzedawcy, managerowie, pracownicy działów zakupów, rozwoju czy administracji, a nawet finansiści.

Oczywiście nie zachęcam Cię do rezygnacji ze wsparcia prawnika, bo nie mam wątpliwości, że duet biznes i prawnik – to jest zawsze opcja optymalna. Jednak, jeśli nie masz dostępu do tej opcji i chcesz samodzielnie negocjować swoje umowy, rozumieć proces negocjacji, to jest to naprawdę możliwe.

Po latach negocjacji wiem, że dobrze wynegocjowana transakcja, to w ogromnej mierze zasługa biznesu. Ty wiesz najlepiej, jak powinna przebiegać prawidłowa realizacja kontraktu – jaki ma być jego rezultat i na czym Ci zależy – i to jest wartość, której nie można przecenić.

Dlatego bardzo zależy mi na tym, abyś uwierzył w to, że możesz zdobyć kompetencje i wiedzę potrzebne do prowadzenia samodzielnych negocjacji. Abyś nie obawiał się prowadzenia rozmów kontraktowych – bez względu na to, czy druga strona negocjuje z Tobą samodzielnie, czy przy pomocy swojego prawnika.

Dlatego nie jestem tylko twórcą tego podcastu, ale jestem także autorem Wspornika Kontraktowego. Jest to narzędzie online, w którym zamknęłam swoje 20-letnie negocjacyjne doświadczenie. Stworzyłam Wspornik, bo po tylu latach nadal żywe jest we mnie, to wspomnienie dawnej frustracji i bezsilności, że nie wiem jak zdobyć praktyczną wiedzę o negocjacjach prawnych.

We Wsporniku po prostu zawarłam to, co bym Ci powiedziała i pokazała, gdybyśmy się spotkali i razem prowadzilibyśmy negocjacje lub gdybyś poprosił, abym została Twoim negocjacyjnym mentorem.

Jeśli temat negocjacji jest dla Ciebie ważny i chcesz poszerzyć swoją wiedzę, możesz skorzystać z udostępnionych przeze mnie bezpłatnie sekcji Wspornika, w tym z Kodeksu cywilnego i prawa autorskiego.

Kodeks cywilny jest podstawą, na której oparte są (i zawsze będą) wszystkie Twoje umowy i jeśli myślisz o swoich negocjacjach na poważnie, powinieneś po niego sięgać – ale nie obawiaj się, nie zostawię Cię z nim sam na sam. Wytłumaczę Ci jak powinieneś z niego korzystać. Dostęp do Wspornika i Kodeksu cywilnego znajdziesz się na stronie zakontraktujswójbiznes.pl.

Ale to nie wszystko co znajdziesz w moim podcaście. Usłyszysz w nim także „Nieoczywiste Oczywistości”, czyli odpowiedzi na niby banalne, ale niezwykle ważne pytania, które warto prawnikowi zadać.

Na przykład odpowiedzi na pytania:

• Czy nieczytelny podpis jest nieważny? Czy samo nazwisko to za mało?
• Kto ponosi ryzyko transferu pieniędzy, gdy wykonujesz przelew?
• Czy możesz zapłacić w złotówkach, gdy cena jest w walucie obcej?
• Jak prawidłowo zapisać wynagrodzenie w Twoim kontrakcie?

Przygotowałam także dla Ciebie „Negocjacyjny Kącik Naukowy”, bo niesamowite jest, że niejednokrotnie to, co robimy i jak zachowujemy się w trakcie negocjacji, ma naukowy sens i możemy uznać – nasze często przecież intuicyjne działania – za racjonalne i logiczne. Dlatego w Negocjacyjnym Kąciku Naukowym usłyszysz jak – zdaniem naukowców – powinniśmy prowadzić nasze rozmowy kontraktowe. Na przykład:

• Czy powinniśmy złożyć naszą ofertę jako pierwsi?
• Jak wysoka powinna być nasza pierwsza propozycja cenowa?
• Dlaczego złość (czy irytacja) jest czasem dobrą, a czasem niepożądaną emocją w negocjacjach?

W Kąciku usłyszysz także co zrobić, aby Twoje mailowe negocjacje były podobnie skuteczne, jak bezpośrednie spotkanie.

Oczywiście są to tylko przykłady – mam przygotowanych wiele innych ciekawostek dla Ciebie i dlatego już teraz cieszę się na nasze spotkanie.

Zapraszam Cię zatem do słuchania mojego podcastu – jeśli go zasubskrybujesz, to wpadnę do Twojego ucha w każdą pierwszą sobotę miesiąca.

Na sam koniec chciałabym postawić sprawę uczciwie, jasno powiedzieć, że to czym się z Tobą dzielę w podcaście, jest moim własnym stanowiskiem – jako edukatora, a nie radcy prawnego. Dlatego mój podcast nie stanowi porady lub opinii prawnej i jest tylko narzędziem, dzięki któremu mogę Ci pomóc rozwinąć Twoje kompetencje, abyś mógł osiągnąć negocjacyjny sukces – czego Ci ogromnie, ogromnie życzę.

Autor: Małgorzata Fitrzyk-Barral

Data publikacji podcastu: 9 październik 2021