Jak odnieść sukces w negocjacjach – czyli co zrobić z ryzykami kontraktowymi

• Do czego powinieneś dążyć w negocjacjach prawnych? Co wyznacza ich sukces?

• Jak sobie radzić z ryzykami transakcyjnymi? Jakie zasady warto stosować?

• Co ma wpływ na optymalne rezultaty w negocjacyjnej praktyce kontraktowej?

• Czy musisz wskazać datę zawarcia umowy? Czy ona ma rzeczywiście znaczenie?

• Czy lepiej odkryć karty i złożyć pierwszą ofertę, czy też poczekać aż to druga strona przedstawi swoją wyjściową propozycję? Która strategia się opłaca i pomoże Ci uzyskać lepszy rezultat w Twoich negocjacjach?

Moduł Kontraktowy – cel i niebezpieczeństwa umowy

Od czego zależy sukces w negocjacjach?

Zapewne dążysz, tak jak i my wszyscy, do sukcesu w swoich negocjacjach i zapewne zastanawiasz się co może Ci go przybliżyć lub zagwarantować. Być może zastanawiasz się, czy to jakim jesteś przedsiębiorcą (jednoosobowych, małym, a może dużym) determinuje Twój sukces i może w ogóle nie jesteś pewien, do czego w negocjacjach prawnych powinieneś dążyć. Dlatego myślę, że ważne jest, abyś ode mnie usłyszał, że to, czy jest się renomowanym graczem na rynku czy małym startupem, wcale nie wyznacza automatycznie pozycji w konkretnych negocjacjach, w konkretnej transakcji.

Uwierz mi, że także duzi przedsiębiorcy (korporacyjni czy międzynarodowi potentaci) borykają się z takimi samymi problemami kontraktowymi jak Ty – i oczywiście jak ja. Wszystko zależy od okoliczności biznesowych, w jakich jest negocjowana umowa i od tego, o jaką stawkę się gra i z kim konkuruje.

Problemy kontraktowe są uniwersalne i nie są automatycznie przypisane do wielkości przedsiębiorcy czy jego renomy.

Nawet podmioty o dominującej pozycji w danej branży, w pewnych okolicznościach, przestają dyktować warunki kontraktowe i muszą godzić się na wiele niekorzystnych rozwiązań. Zmuszone są zamknąć transakcję na warunkach brzegowych, czyli warunkach minimalnych, jakie potrzebują uzyskać, aby uznać ryzyka kontraktowe za akceptowalne i móc podpisać umowę. Różnica natomiast, jest taka, że duże podmioty mają z reguły profesjonalne wsparcie – prawnika, który wie jak radzić sobie w trudnych negocjacjach – a mniejsi gracze, może też Ty, bardzo często negocjują sami.

Dlaczego jest to ważne?

Dlatego, że na pewno negocjacyjny sukces zależy od tego, jak kontrahenci przygotowują się do negocjacji i w jaki sposób je prowadzą. Dlatego jeśli samodzielnie prowadzisz swoje rozmowy to, to jak działasz, co robisz przed rozpoczęciem rozmów, oraz jak postępujesz w ich trakcie, jest niezwykle istotne. I to jest cel, który sobie postawiłam – aby podpowiedzieć Ci, jak to zrobić.

To czym się z Tobą podzielę jest wynikiem analizy setek procesów negocjacyjnych. Prowadzę je od 20 lat. I w tym wymiarze, to o czym powiem ma charakter uniwersalny.

Z drugiej jednak strony, jest to wyłącznie moje własne doświadczenie, które przeanalizowałam z perspektywy tego:

• co robię,
• jak robię i
• dlaczego to robię, a przede wszystkim
• czemu to działa.

I dlatego jest to także mocno subiektywne, moje własne spojrzenie na proces negocjacji.

Czym jest negocjacyjny sukces?

Myślę, że warto wyjść i zacząć od tego: do czego powinieneś dążyć w negocjacjach prawnych. To znaczy, co wyznacza ich sukces. I od razu uczciwie powiem, że teraz sukces ma dla mnie zupełnie inne znaczenie niż kiedyś.

Na początku mojej kariery nie rozumiałam, że negocjacje rzadko mają wymiar zero-jedynkowy, czyli że brak zgody kontrahenta na zapis kontraktowy można zneutralizować inną propozycją. Że liczy się kreatywność i zrozumienie do jakiego celu dążymy oraz co możemy, w warstwie prawnej lub prawno-biznesowej, zaproponować. Chciałam także, żeby moje kontrakty były w stu procentach i pod każdym względem bezpieczne i wzorcowe.

Czytając umowy zastanawiałam się czasem, czemu w ogóle podpisano taki niekorzystny kontrakt. Jak to jest możliwe? Czemu strony nie uzgodniły jakiejś okoliczności lub nie przewidziały co się wydarzy w określonej sytuacji? Oczywiście teraz już wiem, że nie ma idealnego kontraktu i że, to co jest oczywiste na etapie realizacji transakcji, niekoniecznie takie jest w chwili jej zawierania. Dlatego teraz myślę inaczej.

Nigdy, nie krytykuję zapisów podpisanej umowy. Nie zwracam też uwagi na kwestie, które nie są istotne. Mam w sobie pokorę i zrozumienie dla rzeczywistości rynkowej, bo wiem, że czasem negocjujemy w trudnych warunkach biznesowych, na które po prostu nie mamy wpływu.

Jeśli druga strona ma mocniejszą pozycję, to ma to oczywiście znaczenie dla przebiegu i wyniku negocjacji prawnych. Nie oznacza to jednak, że jesteś skazany na porażkę i nie możesz uzgodnić – w sposób satysfakcjonujący dla Ciebie – warunków prawnych swojej transakcji.

I to jest dla mnie właśnie wyznacznik sukcesu w negocjacjach prawnych – optymalne przeprowadzenie rozmów kontraktowych. Bez względu na to, w jakiej znajdujesz się sytuacji. I dlatego nasze negocjacje powinny być zawsze prowadzone najlepiej jak możemy i najlepiej jak umiemy, ale w szczególności jest to ważne wtedy, gdy w Twojej transakcji widzisz ryzyka, z którymi masz problem. I dlatego zacznę od ryzyk kontraktowych, bo to jest kwestia kluczowa w każdych negocjacjach.

Sposoby na ryzyka kontraktowe

Oczywiste jest, że każdy negocjator będzie postrzegał niebezpieczeństwa transakcyjne w inny sposób, ale uważam że dwie tezy zawsze będą prawdziwe.

• Pierwsza to, ta, że rzeczywistość jest dużo bogatsza niż sobie wyobrażamy i często nas naprawdę zaskakuje, dlatego w postanowieniach kontraktowych nie jesteś w stanie wszystkiego przewidzieć.
• Po drugie, nie ulega wątpliwości, że ryzyka w kontraktach są i zawsze będą, bo bez nich raczej trudno w biznesie o sukces.

Co z tych dwóch oczywistych oczywistości wynika? Dlaczego o nich mówię?

Bo niezależnie od tego, że zapewne wszystkich możliwych scenariuszy nie przewidzisz – to jednak powinieneś podjąć ten trud.

Warto pomyśleć, co może wydarzyć się w Twojej transakcji. Przeprowadzić projekcję potencjalnych scenariuszy – najlepiej jak umiesz i najlepiej, jak w danej sytuacji możesz.

Korzystaj ze swojej wyobraźni, wiedzy lub doświadczenia, a jeśli ich nie masz – bo może się przecież tak zdarzyć (może to być Twój pierwszy projekt) – korzystaj z wyobraźni, wiedzy lub doświadczenia innych osób.

Po drugie: kluczowe jest to, aby ryzyka które istnieją lub pojawią się w trakcie projektu – a które widzisz przed podpisaniem umowy zostały:

• zaakceptowane przez Ciebie,
• ograniczone do poziomu, który akceptujesz lub
• wyeliminowane.

To właśnie w chwili negocjacji – właśnie teraz – masz moc decyzyjną – kreujesz swoją pozycję kontraktową. Po podpisaniu umowy, szansa na zmianę kontraktu jest raczej niewielka i zależeć będzie od dobrej woli drugiej strony.

Absolutnie nieakceptowalne powinno być dla Ciebie podejście: „podpiszemy umowę a potem się będziemy martwić”, bo zamiatanie problemów kontraktowych pod dywan – udawanie że ich nie ma – powoduje, że one bardzo często wybuchają w najmniej oczekiwanym momencie i niestety czasem… ze zdwojoną siłą.

Oczywiście nie mówię, że jest to niemożliwe. Widziałam sytuacje, w których poważnie i w sposób oczywisty naruszano wielomilionowe kontrakty – a mimo to druga strona rezygnowała z kar i ugodowo rozwiązywała umowę. Widziałam wiele świetnych negocjacji biznesowych, które prowadziły do mądrych kompromisów. Gdzie większą wartością była marka, reputacja czy chęć biznesowego rozwiązania impasu – była większą wartością, niż penalizacja lub sądowe egzekwowanie swoich praw.

Ale na przychylność partnera w sytuacji trudnej nie powinieneś liczyć – dlatego nie możesz udawać, że ryzyka nie ma.

Jeśli nie zgadzasz się na jakieś rozwiązania kontraktowe, bo generuje ono dla Ciebie nieakceptowalne niebezpieczeństwo, to nie masz wyjścia i powinieneś je uchylić lub zminimalizować do poziomu, na który wyrażasz zgodę.

Jak sobie poradzić z karą umowną?

Załóżmy, że takim ryzykiem, które widzisz w kontrakcie jest kara umowna. Podaję ją jako przykład, bo często w negocjacjach właśnie ona jest tym elementem, który budzi dużo emocji i sporów. I jest to zrozumiałe, bo jest to niebezpieczny a jednocześnie skuteczny instrument zabezpieczający interesy kontraktowe. Dlatego w zależności od tego, po której stronie stołu negocjacyjnego jesteśmy: chcemy mieć prawo do żądania kary, ale sami jej oczywiście nie chcemy płacić.

Jeśli ryzyka zapłaty kary nie akceptujesz – a nie możesz jej usunąć z umowy – to powinieneś się zastanowić, jak zminimalizować to niebezpieczeństwo do poziomu, który będzie dla Ciebie akceptowalny.

Żeby pomóc Ci zrozumieć o czym mówię pokażę to w praktyce. Przejdźmy zatem do studium przypadku.

Kazus kontraktowy

Marketingowiec, copywriter i producent filmów reklamowych, po latach pracy w korporacji, postanowili stanąć na własnych nogach i założyli mały marketingowy startup.

Początki nie były łatwe, ale w pewnym momencie ze wspólnikami skontaktował się amerykański dystrybutor, który planował wejść z nowym produktem na rynek polski.

Dystrybutor zaproponował startupowi zorganizowanie działań promocyjnych w Polsce, na Ukrainie i na Węgrzech. Było dla niego ważne, aby cała akcja promocyjna ruszyła równolegle we wszystkich 3 państwach. Zależało mu też, aby działania marketingowe były zrealizowane terminowo, bo promocja musiała być dopasowana do działań sprzedażowych. 

Rozpoczęto negocjacje umowy i rozmowy posuwały się sprawnie do przodu – do momentu, w którym zaczęto omawiać zapisy o karach umownych za naruszenie harmonogramu projektu.

Startup nie miał dużego kapitału – dopiero zaczynał swoją działalność, projekt był trudny i ryzykowany ze względu na swoja skalę. Dlatego wspólnicy nie chcieli brać na siebie ryzyka zapłaty kar, które były bardzo wysokie, bo dystrybutor chciał zabezpieczyć się przed niepowodzeniem. Ryzykował sporo. Gdyby nie osiągnął oczekiwanego poziomu sprzedaży, straciłby prawo wyłączności na produkt. Płaciłby też kary naliczane od sprzedaży, której nie zrealizował.

Rozmowy utknęły w miejscu, bo żadna ze stron nie chciała ustąpić ze swojego stanowiska i po kilku spotkaniach kontrahenci zrezygnowali ze wspólnej realizacji projektu.

Historia naszego startupu marketingowego jest chyba typową sytuacją rynkową. Nie zawsze jednak chcemy lub możemy sobie pozwolić na rezygnację z transakcji i często ostatecznie akceptujemy bardzo wysokie kary, mając nadzieję, że ich jednak unikniemy. Ale tak nie powinieneś robić, masz inne rozwiązanie.

Podam dla przykładu 4 opcje, z których startup mógł skorzystać, ale jest ich oczywiście znaczenie więcej. To nie ma jednak znaczenia. Zależy mi na tym, abyś zrozumiał, że zazwyczaj masz różne możliwości. Nie powiem oczywiście, że zawsze tak będzie, ale naprawdę z reguły znajdziesz alternatywne opcje, jeśli dobrze poszukasz.

Nawet w sytuacji trudnej można wymyślić rozwiązanie, które ograniczy Twoje ryzyko, a będzie akceptowalne dla drugiej strony.

A zatem co startup mógł zaproponować?

Opcje ochrony przed karą umowną

• Pierwsze rozwiązanie – to zmiana harmonogramu projektu. To znaczy startup mógł zażądać przesunięcia terminów, które były dla niego krytyczne. Jeśli porozmawiałby z dystrybutorem mogło się okazać, że ta opcja dla obu stron byłaby akceptowalna. Dodatkowy czas na przygotowanie działań reklamowych mógł być wystarczającym i akceptowalnym obniżeniem ryzyka dla startupu. Być może ta propozycja wydaje Ci się oczywista, ale uwierz mi nie zawsze w porę przychodzą nam do głowy takie proste rozwiązania, gdy zapętlamy się w rozmowy, które nie idą do przodu i sytuacja staje się napięta.
• Drugą opcją mogło być wynegocjowanie, że suma wszystkich kar i odszkodowań nie przekroczy określonego pułapu. W tej sytuacji startup wiedziałby jakie ma maksymalne ryzyko i pewność, że nie zapłaci nic więcej.
• Trzecie natomiast rozwiązanie mogło polegać na tym, że zapłata kary zwolni startup z wykonania kontraktu. Co prawda startup zapłaciłby odszkodowanie, ale nie musiałby dokończyć realizacji umowy, jeśli okazałaby się zbyt trudna. I to jest czasem bardzo dobre rozwiązanie, gdy widzimy, że projektu nie możemy dobrze wykonać i chcemy się wycofać.
• Strony mogły także – i to jest już ostatni, czwarty wariant – podzielić harmonogram promocji na terminy kluczowe i pośrednie (mniej ważne). Mogły ustalić, że jeżeli daty kluczowe zostaną dotrzymane, to startup nie zapłaci kary za naruszenie terminów pośrednich. I to jest moim zdaniem rozsądny kompromis, który może znaleźć zastosowanie w wielu transakcjach.

Podałam 4 przykładowe alternatywy na poradzenie sobie z problemem kary w negocjacjach. Oczywiście mogą także zostać zastosowane inne rozwiązania i warto, abyś o tym pamiętał. Szukał opcji na obniżenie Twojego ryzyka.

O karze będę jeszcze mówić w przyszłości, na pewno poświęcę jej więcej niż jeden podcast. Natomiast, jeśli ten temat Cię interesuje i chcesz już teraz wiedzieć, jak karę stosować w praktyce, to informacje na ten temat, checklistę dla kar umownych oraz przykłady postanowień o karze – znajdziesz we Wsporniku Kontraktowym.

Dlaczego pokazałam Ci przykład o startupie i czemu tak dużo mówię o ryzykach?

Chodzi mi o to, abyś zmienił swoją percepcję. To znaczy, abyś wychodząc z pozycji: „widzę ryzyko i go nie akceptuję – ale mimo wszystko podpiszę umowę – bo może się uda”, przeszedł na status decyzyjny: „jest ryzyko, ale go zminimalizowałem do akceptowalnego poziomu – a więc mogę odpowiedzialnie zawrzeć kontrakt”.

I to jest moim zdaniem bardzo ważne, abyś szanował swój podpis – to znaczy nie zawierał kontraktów na warunkach, na które nie ma Twojej zgody. I to powinien być zawsze jeden z celów Twoich negocjacji, ale oczywiście nie jedyny.

Do czego powinieneś jeszcze dążyć?

Cel umowy

W kontrakcie powinieneś zapisać to wszystko, co jest dla Ciebie ważne – co chcesz nim osiągnąć i to, co uzgodniłeś ze swoim kontrahentem.

Na przykład dokładnie opisać usługę, którą zamawiasz, cenę, warunki realizacji i termin, na które się umawiasz. A także powinieneś zagwarantować sobie wszystko to, co spowoduje, że Twój kontrahent będzie mieć kontraktową motywację i wykona projekt w sposób, na jaki się umówiłeś. Na przykład daj sobie prawo do rozwiązania umowy, zlecenia wykonawstwa zastępczego, czy uprawnienie do wydawania instrukcji lub kontrolowania sposobu realizacji projektu.

Twoim celem powinno być także doprowadzenie do tego, aby Twoje warunki brzegowe – czyli warunki bez których nie możesz zawrzeć transakcji – zostały wprowadzone do umowy. Takim warunkiem może być wyłączenie Twojej odpowiedzialności za niektóre szkody lub w ogóle ograniczenie Twojej odpowiedzialności kontraktowej.

I w osiągnięciu tych właśnie celów chciałabym ci pomóc dzieląc się moim warsztatem negocjacyjnym. Wierzę, że jeśli korzystać będziesz z wiedzy, którą się z Tobą dzielę w tym podcaście, to dokonasz ogromnej jakościowej zmiany w tym jak poruszasz się i jak skuteczny jesteś w swoich negocjacjach.

O czym zatem chcę Ci powiedzieć w następnych podcastach?

5 zasad negocjowania warunków umowy

Chcę podzielić się z Tobą 5 regułami prowadzenia negocjacji prawnych, które stosuję skutecznie od 20 lat. Wierzę, że to dzięki nim, dzięki temu jak przygotowuję się do negocjacji i jak je prowadzę odnoszę sukcesy w osiąganiu celów transakcyjnych. I jestem przekonana, że Tobie też pomogą, jeśli zastosujesz je w swojej negocjacyjnej praktyce. O czym mówię? Mówię o regułach:

• starannego przygotowania;
• wytrwałości i dokładności;
• alternatywnych scenariuszach – budowaniu innych opcji;
• ograniczonego zaufania;
• kompleksowych i wyczerpujących ustaleń.

W następnych 5 podcastach opowiem Ci o tych zasadach i będę Cię przygotowywać do prowadzenia negocjacji. Pokażę Ci co jest ważne, a co kluczowe.

A teraz pora na „Nieoczywiste Oczywistości”, czyli na to, abym Ci powiedziała: czy data w transakcji jest rzeczywiście konieczna i do czego jej tak naprawdę potrzebujemy?

Nieoczywiste Oczywistości – data zawarcia umowy

Powiem prosto i bez ogródek, że brak daty zawarcia kontraktu – sam w sobie – nie skutkuje nieważnością umowy i przepisy dają nam mechanizmy zastępcze, które z reguły pomagają poradzić sobie z brakiem daty.

Ale w umowach tak już jest, że regulują one zazwyczaj przeciwstawne interesy kontrahentów i wszelkie wątpliwości, niejasności (np. właśnie dotyczące chwili przystąpienia do transakcji), generują ryzyko sporu, którego nie warto akceptować.

Dlatego moja rada jest taka – abyś w umowie zawsze umieszczał datę jej zawarcia. Bo tak naprawdę nie wiesz i nie przewidzisz, kiedy tej informacji będziesz potrzebował. A ona z pewnością nie raz wpłynie, nie tylko na warunki Twojej transakcji, ale także skutki, które wywoła.

Warto, abyś o dacie w umowie pamiętał. Bo daje Ci to stan pewności i komfort, że kontrolujesz w pełni ten parametr.

Wyobraź sobie umowę, w której termin jej wykonania lub obowiązywania liczony jest od dnia zawarcia kontraktu (np. 2 miesiące od zawarcia umowy), a Ty nie wiesz, kiedy transakcja została podpisana lub ta data jest sporna. W takiej sytuacji nie będziesz wiedział do kiedy masz wykonać projekt (albo do kiedy płacić za usługę). Lub wyobraź sobie, że druga strona twierdzi, że pełnomocnictwo do zawarcia kontraktu wygasło przed podpisaniem umowy i próbuje w ten sposób wycofać się z transakcji. Trudno Ci będzie wykazać, że to nie jest prawda, jeśli daty zawarcia umowy w ogóle nie znasz.

Data zawarcia kontraktu wcale nie musi być momentem, od którego transakcja wywołuje skutki prawne.

Jeśli chcesz swojej umowie nadać moc wsteczną, to zazwyczaj nie ma przeszkód i możesz to zrobić. Ale proszę Cię, nie manipuluj datą swojej transakcji. To znaczy nie udawaj, że została ona zawarta w przeszłości – gdy tak w rzeczywistości nie jest. Po prostu wyraźnie napisz, że Twoja umowa wywołuje skutki od chwili wcześniejszej, niż moment jej zawarcia i wskaż datę, na której Ci zależy.

A teraz już obiecany wcześniej „Negocjacyjny Kącik Naukowy” – czyli powiem o tym, jak możesz wykorzystać wyniki badań naukowych do osiągnięcia sukcesu w swoich negocjacjach.

Negocjacyjny Kącik Naukowy – pierwsza oferta

W każdych negocjacjach ktoś musi być tym pierwszym. Ktoś pierwszy musi zaproponować cenę, wysokość kary czy kwotę odszkodowania w celu zamknięcia sporu. Pojawia się zatem pytanie, czy opłaca się, czy warto położyć samemu pierwszą ofertę na stół, czy też lepiej czekać, aż to druga strona przedstawi swoją propozycję.

Często obawiamy się wystąpić z inicjatywą. Po prostu boimy się, że druga strona się obrazi i zerwie nasze rozmowy lub zaproponujemy zbyt mało i sami stracimy dobrą okazję. Czekamy zatem na pierwszy ruch drugiej strony i dopiero wtedy rozpoczynamy rozmowy.

Takie rozumowanie ma sens. Jednak nie uwzględnia ogromnego wpływu jaki ma pierwsza oferta na przebieg negocjacji i jak determinuje ich sukces.

Zdaniem profesora Johna Oesch z Rotman School of Management na Uniwersytecie Toronto, częściej negocjatorzy, którzy wyszli z inicjatywą – złożyli pierwszą ofertę – są tymi, którzy ostatecznie odnoszą sukces w negocjacjach.

Dlaczego się tak dzieje?

Z powodu zjawiska, które psychologowie nazywają mechanizmem zakotwiczenia. Opiera się ono na naszej skłonności do podejmowania decyzji na podstawie pierwszej otrzymanej informacji (tzw. „kotwicy”). Stanowi ona punkt odniesienia dla naszych oczekiwań i postrzegania rzeczywistej wartości rzeczy.

To znaczy, to jak oceniamy wartość przedmiotu transakcji (np. wartość samochodu czy mieszkania, które kupujemy) jest mocno uzależnione od pierwszej cyfry, która pojawia się w negocjacjach. Dotyczy to także poziomu kar umownych czy kwoty odszkodowania.

I nie ma znaczenia czy jesteśmy konsumentem, który się nie zna na rynku, czy profesjonalistą.

Okazuje się bowiem, że nawet gdy negocjatorzy wiedzą, że nie powinni zwracać uwagi na pierwszą ofertę – ma ona nadal na nich realny wpływ. I to pokazuje jak silny jest to mechanizm. Jest to dla mnie niesamowite.

Na przykład wydawać by się mogło, że agenci nieruchomości, którzy dobrze znają rynek i aktualną wartość mieszkania czy domu, powinni być obojętni na pierwsze oferty cenowe, bo przecież się znają i wiedzą ile warto zapłacić. Okazuje się, że jednak w praktyce tak nie jest.

Aby to wykazać naukowcy profesor Greg Northcraft i profesor Margaret Neale z Uniwersytetu Arizona przeprowadzili badania manipulując odpowiednio cenami wyjściowymi nieruchomości. Proponując wyższą lub niższą cenę, w zależności od sytuacji. I co się okazało?

Z doświadczeń wynikło, że wycena nieruchomości, dokonana przez wszystkich agentów, uwzględniała pierwotną podaną im wartość. Czyli jeśli pierwsza zaproponowana cena była wyższa, to wycena agenta też była wyższa, a jeśli pierwsza propozycja ofertowa była niższa, to wycena dokonana przez pośrednika także była niższa.

Dlaczego pierwsza oferta działa?

Jakkolwiek badacze wiedzą, że mechanizm pierwszej oferty działa na nas, to nie są jednak pewni, dlaczego tak się dzieje. Teorii na ten temat jest wiele. Do mnie osobiście przemawiają trzy z nich.

• Naukowcy mówią, że mechanizm pierwszej oferty działa, bo często nie znamy wartości, której przekroczenie spowoduje, że kontrahent zrezygnuje z transakcji. Jeśli będzie to sprzedawca, to będzie to jego cena minimalna, jeśli będzie to kupujący, to będzie to jego cena maksymalna. W sytuacji, gdy druga strona składa pierwsza ofertę, wykorzystujemy zawartą w niej wartość, aby tę niewiadomą ustalić. W konsekwencji ostateczna cena leży często bliżej kwoty, która została zaproponowana jako pierwsza.
• Inna teoria mówi, że zjawisko zakotwiczenia działa, bo ufnie wierzymy w to, że prawdziwa kwota (rzeczywista wartość) znajduje się niedaleko od podanej nam pierwszej cyfry. Wykorzystuje zatem naszą ufność czy naiwność.
• Jeszcze inne wytłumaczenie opiera się na tym, że otrzymując pierwszą wartość (liczbę) angażujemy się w psychologiczny proces jej testowania. To znaczy, zaczynamy szukać dowodów na to, że otrzymana informacja jest prawdziwa. I nawet jeśli pierwotną hipotezę szybko odrzucimy, to jednak sam fakt, że przez moment uznaliśmy ją za prawdziwą, wpływa na nasz późniejszy osąd – wartość, którą ostatecznie zaproponujemy w negocjacjach.

Niezależnie jakie uzasadnienie dla zjawiska zakotwiczenia przyjmiemy – to jedno jest dla naukowców pewne. Zakotwiczenie działa.

Kiedy w kontekście własnego doświadczenia analizowałam, czy ulegam zjawisku zakotwiczenia i czy mam problem ze składaniem pierwszej oferty – doszłam do wniosku, że ja jestem raczej proaktywna i chętnie przedstawiam własne rozwiązania kontraktowe. Z reguły nie czekam zatem, aż druga strona coś zaproponuje i staram się wychodzić z inicjatywą. Z czym mam jednak problem, nad czym się zastanawiam, to, to jak daleko mogę się posunąć – jak ekstremalną (krańcową) propozycję mogę przedstawić, aby wyznaczyć punkt startowy dla negocjacji i jednocześnie nie ryzykować, że druga strona zrezygnuje z rozmów.

Zawsze najłatwiejszym rozwiązaniem dla prawnika jest usunięcie z kontraktu niewygodnej klauzuli. Taka strategia zabezpieczania interesów kontraktowych jest najskuteczniejsza i najbezpieczniejsza, ale nie zawsze jest możliwa. Jeśli nie mamy silnej pozycji, a zależy nam na transakcji, to trzeba pomyśleć jak utrzymać proponowany zapis, aby zaspokoić potrzeby drugiej strony – zmieniając go jednak w sposób, który nas nie boli lub nie boli nas bardzo.

Okazuje się jednak, że naukowcy zastanawiali się także nad tym problemem i mają dosyć jednoznaczną odpowiedź na moje pytanie. I właśnie o rekomendacjach badaczy dla nas, o tym jak agresywnie (ekstremalnie) powinniśmy budować nasze propozycje kontraktowe, będę opowiadać w następnym „Kąciku Naukowym” i już teraz Cię na niego zapraszam.

W następnym podcaście będę mówić o tym, jak powinieneś przygotować się do negocjacji. Pokażę Ci jak ja to robię i przejdziemy przez ten proces wspólnie – krok po kroku.

Życzę Ci powodzenia w Twoich negocjacjach i mam nadzieję, że… do usłyszenia w następnym podcaście.

Autor: Małgorzata Fitrzyk-Barral

Data publikacji podcastu: 9 październik 2021