Intro

Gdy rozpoczynałam karierę prawnika, próbowałam „uczyć się umów” z komentarzy prawniczych i opasłych wzorów kontraktów. Czytałam je, próbując znaleźć jakiś wspólny mianownik, cudowny algorytm, który podpowie mi, jak profesjonalnie napisać i wynegocjować umowę. Niestety nauczyłam się niewiele i – już pracując w kancelarii – zrozumiałam, że wymyślony przez mnie sposób nie ma większego sensu, dlatego bez refleksji i tradycyjnie podążyłam żmudną drogą. Przez wiele lat podpatrywałam, w jaki sposób negocjują moi koledzy i namiętnie czytałam podpisane umowy – stresowałam się i popełniałam błędy.

Niestety, tak jak 20 lat temu, tak i dzisiaj, nie ma w środowisku prawniczym wiele miejsca na rozwijanie kompetencji w obszarze zawierania umów. Często mówi się o negocjacjach biznesowych, a niewiele jest materiałów o negocjacjach prawnych.

Co zrobić, aby szybko:

• poczuć się podczas negocjacji komfortowo i pewnie,
• skutecznie i probiznesowo kontrolować ryzyko oraz
• stać się leaderem kreatywnych rozwiązań, a nie tym który blokuje transakcję?

Jak weryfikować i negocjować umowy, aby ograniczyć do minimum czas spędzany nad kontraktem a jednocześnie mieć pewność, że uniknąłeś błędu i nic nie umknęło Twojej uwadze?

Korzystanie ze Wspornika

Nie ma innego wyjścia – trzeba zrezygnować ze standardowej drogi. „Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów” – powiedział kiedyś Albert Einstein. Dlatego warto podejść do umów od strony praktycznej – z perspektywy mechanizmów, strategii i rozwiązań – w realnym kontekście biznesowo-prawnym. Nieważne ile komentarzy do Kodeksu cywilnego przeczytamy lub ile orzeczeń znamy, bo nie stajemy się wybitnymi negocjatorami, dlatego że pamiętamy mnóstwo przepisów czy orzeczeń sądowych. Gdyby tak było, to najlepszymi negocjatorami byliby profesorowie i sędziowie.

Aby osiągać negocjacyjne sukcesy trzeba praktyki i doświadczenia, a to oczywiście wymaga lat i wielu negocjacji. Perspektywa długa i zniechęcająca.

Dobra wiadomość?

Można tą drogą strategicznie zarządzić i pójść bezpiecznie na skróty – skorzystać z doświadczenia i błędów innych negocjatorów. Jednak choć mamy bogatą literaturę, wiele komentarzy, zbiorów orzeczeń i monografii oraz wpisów blogowych, to tak naprawdę nie ma wiele materiałów, w których prawnicy udostępniają tajniki swego negocjacyjnego know-how.

Problem pojawia się też na późniejszym etapie, gdy masz już doświadczenie w negocjacjach, ale jesteś jedynym prawnikiem w organizacji, managerem zespołu prawnego lub właścicielem kancelarii i nie masz koło siebie doświadczonego prawnika, z którym możesz przedyskutować negocjacyjną strategię.

Czasem nie ma merytorycznego problemu, ale ograniczeniem jest brak czasu i biznesowa presja, aby umowę szybko wynegocjować i pojawia się ryzyko, że o czymś zapomnisz, czegoś nie zauważysz lub nie będzie czasu, aby coś sprawdzić.

Znam świetnie ten niepokój, frustrację i dyskomfort – dlatego Wspornik zawiera kompendium wiedzy i praktyki rynkowej. Negocjacyjny know-how ze strategiami, argumentami, statystykami, klauzulami, checklistami, orzeczeniami i przepisami, a także wkracza w szarą strefę, gdzie sami i na własne ryzyko musimy podjąć decyzję. Mówi o wątpliwościach, które wynikają z orzecznictwa, rozbieżnej doktryny czy praktyki rynkowej i oczywiście zawiera też rozwiązania, jak sobie w praktyce radzić.

Negocjowałam setki kontraktów – od tych drobnych do strategicznych lub kilkudziesięciomilionowych – dla start-upów i największych korporacji Fortune 500. Chociaż wartość, przedmiot i warunki umów się zmieniają, to często te same problemy biznesowo-prawne powracają – dlatego od lat analizuję komentarze, orzeczenia i artykuły prawnicze, aby skonfrontować praktykę kontraktową z tym, co mówią sądy i doktryna prawa. Wyważyć między ryzykiem prawnym a potrzebą biznesową – wybrać to, co w negocjacjach i rozwiązaniach kontraktowych, najlepiej zadziała.

Długo szukałam, ale nie znalazłam – książki czy narzędzia, które systemowo, kompleksowo i praktycznie, rozwijają kompetencje w obszarze negocjowania umów. Dlatego postawię tezę, że niczego, takiego jak Wspornik, nie znajdziesz na polskim rynku. Nie napisałam książki czy e-booka – bo rzeczywistość prawna i praktyka kontraktowa są zmienne – i Wspornik musi za nimi nadążać. Także ogrom treści, przykładów, checklist, klauzul, orzeczeń i przepisów – uniemożliwiał zamknięcie Wspornika w tradycyjnych rozwiązaniach. Zależało mi, aby przekazać wszystko to, co każdy prawnik-negocjator powinien wiedzieć – w formie, która udźwignie to zadanie i dostosuje się do Twoich potrzeb.

Wspornik to kompleksowe narzędzie, dzięki któremu prawnik:

Założenia Wspornika

We Wsporniku omawiam najważniejsze zagadnienia kontraktowe. Te, które pojawiają się najczęściej na etapie zawierania umów między przedsiębiorcami. Skoncentrowałam się też na kwestiach praktycznych i tym, jak optymalnie oraz profesjonalnie, negocjować i zapisywać warunki kontraktowe. Znajdziesz tu przykładowe klauzule, ale nie znajdziesz wzorów umów.

Dlaczego?

Bo dobrą umowę tworzy się i negocjuje w konkretnych warunkach biznesowych i dla kontrahentów o określonych potrzebach – żadne standardowe dokumenty nie zastąpią wiedzy i znajomości praktyki. Tę wiedzę i praktykę znajdziesz we Wsporniku, dlatego sam najlepiej napiszesz lub sprawdzisz projekt umowy i go optymalnie wynegocjujesz.

Chciałabym jednak postawić sprawę uczciwie: jasno powiedzieć, że Wspornik prezentuje wyłącznie moje własne stanowisko jako edukatora, a nie radcy prawnego. Omawia niektóre zagadnienia w sposób wybiórczy lub generalizujący. Dlatego proszę nie traktuj go jako źródło prawa, poradę, konsultację czy opinię prawną.

Życzę Ci powodzenia w negocjacjach i do zobaczenia… być może spotkamy się przy negocjacyjnym stole.

Małgorzata Fitrzyk-Barral

Wsparcie techniczne